Salesforce带来的独特商业模式

作者：Larry Wang

过去我们实施ERP，是去一家家的客户处进行实施，每家客户的实施都是独立的实施项目，实施团队都在一线客户现场出差加班，希望能赶快实施完赶快验收赶快回家赶快回款赶快提项目奖金。所以项目之间就很少有通用性成果用来复制和共用，大家都为了让自己所在的项目赶快实施完而努力。所以我们签的合同越多、实施人员就越多、管理就越复杂，收入与利润呈匹配的线性增长模式，而且始终保持在一个低水平的利润线。但现在所有客户都在云上运行，每个客户的配置变更情况、数据录入情况、功能点使用情况、操作轨迹情况，都可以随时监控。SaaS厂商需要配备总部实施运营团队（含数据洞察运营团队和实施工具研发团队），天天都在看这些共性数据，天天在琢磨这些数据背后的原因，到底哪些数据老需要做初始化，为什么有些配置需要经常变更等等，经过数据洞察分析，就能天天优化实施工具、脚本、模板，让实施的客户越多，监控的数据就越多，共性就总结的越多，总结的实施工具脚本模板就越能显示出规模效应，实施效率就会越来越提高，这就走上了最让人羡慕边际成本递减的商业模式。

理解PMF(Product Market Fit)

PMF的概念传入国内也不是一天两天了，美国SaaS公司经常犯的错误，排名第一的就是”Going into Growth Mode Too Early”。

我听到的来自美国SaaS公司最合理的PMF定义是:我们需要4-5个完全一模一样的客户，同样的产品功能，在同样的场景下，解决同样的客户痛点和同样的业务问题，如果能完成这样4-5个客户，就算找到了自己的PMF，剩下的就是将这样的场景和痛点进行复制了。

Salesforce 通过采取下面的方法实现了自己独特的SaaS商业模式，带来了收入的快速增长：

• 年度订阅使用费：从卖产品到卖服务的思维转变，形成重视客户需求和服务->客户满意->续约+口碑传播->更多客户 的正向反馈。
• 冲值消耗/信用卡绑定自动扣费模式：充值消耗提供充足的沉淀现金流，信用卡绑定付费提高续约率。软件从资产变成日常费用，从企业消费变成个人消费，决策者降低到业务部门主管
• 在线试用：提高了销售效率，销售转化率，降低销售成本
• IaaS/PaaS/SaaS一体化、公有云在线使用：客户综合拥有成本优化, 运维服务水准的提升
• 多租户技术架构： 实施效率和实施成本的优化，用户实施成本的降低吸引了大批的中小型客户，形成规模效应