–By Larry Wang (插图均来自AIGC-midjourney,未经允许不可转载)

今天是2022年圣诞节，是有史以来现实和朋友圈里最冷清的圣诞节！凌晨时前甲骨文老板Marc一如往年地通过微信给我们曾经的团队发过来了他的祝福和家人欢聚圣诞的照片，我这才意识到2022这一年马上就要结束了。时间滴滴答答并没有因为疫情和混乱而放缓脚步，每天早上晨曦的阳光照常投射在大地上，不管今天你经历过什么，也不管今天你过的糟心还是快乐，落日的余晖也总是按时消散在地平线下，见证着这一切。

新冠交响曲

北平一片月，万户咳唾声。

朔风吹不尽，未了瘴疫情。

何日平新冠，白衣罢远征。

愿寒一夜去，桃花笑春风。

2020年春节，犹如贝多芬的《命运交响曲》第一乐章，新冠疫情随着阴暗、冷酷、压抑的弦乐和管乐齐奏，悄悄地敲响了人类的大门。人们还未意识到这次疫情的严重，以及会给社会秩序、工作生活和认知带来如此巨大的变化。厄运已经敲响了大门，但人们还在期望能像战胜SARS一样战胜这渺小的病毒，迎接最后的胜利。

2021年，进入了《命运交响曲》的第二乐章。新冠带来的凶残命运终于露头了，上亿的感染，百万计人民的死亡，主要发生在海外。中国严防死守颇有效果，甚至暗自窃喜担当了疫情期间世界的供应中心。但厄运犹如音符还是无休止地在各个调性上反复，伺机侵入人们的生活，主宰他们的一切。音调频繁切换不稳定，似乎预示着在斗争中，人们对这种级别的斗争产生了怀疑和动摇。

2022年，进入了《命运交响曲》第三乐章。人们和病毒的抗争进入到白热化，从阿尔法、贝塔到德尔塔，再到传染性更强的奥密克戎。厄运跃跃欲试，四处出击，严格的防控带来阴霾短暂的消失，但厄运并不罢休，发起了一波又一波更猛烈的冲击。人民和政府在和病毒的对抗中耗尽了精力和财力。3月份深圳的大爆发，4月份上海整个城市的停摆，10月北京的大面积隔离，政策到了难以为继的地步。乐章结束的地方，人和命运的斗争进入了高潮，号角的音调奏响和小提琴的合力形成了一股反抗厄运的力量。但几经搏击，最终人们还是未能摆脱凶狠残酷的命运。12月突然政策180度的翻面，宣告了中国也正式进入共存时代。犹如第二乐章结尾，音乐在厄运不可一世的力量下结束了这一乐章，自此中国也无奈地打开了通向新世界的窗户，直面黑朦朦的未来。

在政策放开后，无论自己还是身边的家人以及周围的邻居同事也都陆续阳了，经历了一周发烧，头疼，咳嗽等症状。截至到年底，北京预计能达到90%的感染率，而且阳过之后的后遗症也比较明显，需要长时间的修养和调理。这个冬天对老年人更加残酷，不少老人没能扛过这波新冠，成为时代的那粒灰。而幸存下来还没有阳过的屈指可数，这个病毒传染性实在太强了。

但愿明年就像《命运交响曲》第四乐章一样，人们挨过痛苦，调整自身，形成免疫。靠着顶级生命的超强进化能力，最终能战胜病毒，迎来胜利的欢呼。也能像这个终章一样，在数年艰苦的斗争后，终于获得了无比欢快的最终胜利，以光明战胜厄运来作为最好的结尾。

凛冬已来

从今年的工作来说，各行业的工作都不好做。春节前夕今年的Quota刚下来，就立刻遇到了多个客户大幅度的成本优化。这其实是经济大环境和政策的叠加影响，给互联网行业带来了巨大的压力，大多数公司的业务战略方向从追求“高增长” 向“降本增效” 转变，简单点说就是从看DAU到看ROI。甚至一些公司的业务线一把手也从“产品经理”出身，换成了“财务经理”出身，一切向‘钱’看。在追求业务高增长的模式下，客户更关注云产品和云平台的稳定性和成熟度，合规和安全，以及专业的服务支持等这些能支持业务快速增长的因素。而在追求“降本增效”的策略下，TCO成为了决策中最大的权重，有的更是简单粗暴的看折扣。所以各家云厂商的日子都不好过，增速都在下降，尤其是中国云厂商的最大市场份额来自白热化竞争的国内市场，增速下降的更快。中国市场目前有5家头部云厂商，20多家腰部云厂商，在云计算产业高速增长的时候，即便大多数是每年亏损的状态，但各家还都有高增长的故事可讲，也就能在公司内部和资本市场找到自己一席之地。但这种情况不会长久，云计算是一个以重投资+重运营+低毛利为特点的行业，主要靠规模效应和运营效率来盈利，即云厂商的利润来源于巨大规模带来的成本降低（这里包括自研软硬件），还来自于创新带给数据中心运营效率的提升。这也是AWS有胆气自2006年连续近百次降价后仍然能盈利的原因。假如一个公有云厂商无法达到相当的规模，无法维持高效的运营效率和创新速度，那么就永远无法达到盈利状态。在增速30%以上的时候，资本和厂商可能认为这是个好生意。增速下降到20%以下的时候，那就失去了头上的光环，尤其是一些互联网出身的云厂商，习惯了20%以上的高速业务增长，以及广告/平台业务动辄60%以上的高毛利。如果云业务增速低于平均水平，甚至持续负毛利或者个位数的利润率，并且重运营需要投入很多人力，那么股东和董事会很难说还会持续投入。如果这种经济形势明年持续下去，可能很快就会看到一些中小云厂商转型、关闭、整合的消息。

经济发展的规律总是波动前行，有高潮泡沫，也有下行幻灭。在这个时候，特别考验各家云厂商的定力，是短期主义还是选择长期主义？战略方向选择的不同，传导给执行层就会做不同的动作，短期主义为了财报好看就会缩小投资规模，延长折旧年限，裁减团队规模，集中资源服务优质客户，战略放弃低毛利客户，甚至云计算是否继续成为集团的独立的核心业务线，继续获得董事会的资源支持，也会打一个问号。反而坚持长期主义的云计算玩家，则会利用经济下行期，增加投资和创新力度，积攒力量，为未来布局。让我们着眼未来，着眼长期，坚持长期主义。

新岗位感悟

加入AWS之前，做过开发、测试、项目管理、技术支持等工作，这些工作也很有趣，但都是偏后端的体验。加入AWS之后，开始尝试偏前端的工作，经历过CSM和销售这两个岗位，能体会到很大的不同：

• 不确定性：不确定性是销售岗的挑战之一，学会拥抱不确定。CSM工作上既对事也对人，但对事相对更多，在项目启动前只要确定好三要素（人+技术+资金）没有风险，那么基本上项目顺利完结就是确定的结果。所以项目启动前期CSM一般需要花较多时间，去了解客户的人员构成，每个人的特点和特长，及他们的技能水平，想好如何协调和分配他们的工作以达到人尽其用，以及是否需要培训等。其次技术方案也需要和双方架构师从框架到细节都捋清楚，尽量降低项目中的潜在技术风险。最后是成本的把控，一般来说只要注意好项目计划和节奏，利用各种优化手段即可达成。这几项做好后，项目的成功就是确定性很高的结果。而销售的工作对人更多，而且一个合同是否能成功落地，影响的因子很多，包括决策链上各个节点的决策人，需要合适的时间，合适的价格，也包括我司内部流程的效率，内部团队和资源的支持等，在这么多因子中，但凡有一个出现问题，就会导致最终结果出问题，因此充斥着很大的不确定性。在付出了大把的时间和精力，做出了最大的努力之后，也许并没有最终的收获。作为销售，要接受这种不确定和不完美，擦干眼泪，总结经验，调整心态投入到下一个战斗。
• 无法满足所有人：我司的CSM作为公司的免费投资，无论支持任何团队和项目，都是这个团队额外的资源和帮助，和其他人没有利益冲突。只要不是因为自己原因搞砸项目，无论去哪儿都会收获欢迎和感谢。但是销售却无法同时满足所有人的诉求，很多时候是要做平衡，用’动态算法’求一个全局最优解，所以一定会有取舍。如果想通了这一点，那么就可以跳出盒子思考，不要去想我这么做他人怎么想，而是坚持按照公司和自己做人做事的准则，用对的方式做对的事情，这样心里才会坦荡，无惧他人的眼光，才能最终获得对的结果。
• 如何待人：作为销售，会遇到很多形形色色，不同性格的人。每个人都有自己的长处和局限。销售要做的是迅速认清他人的长处和优点，接受多样的观点和性格，互相学习。三人行，必有我师。永远不要高估自己，也不要低估自己，最好的交流是互相学习，如果每次沟通双方都有收获，那这就是有效沟通。心理学发现最高级的人际关系不是察言观色和圆滑世故，而是能够真心换真情，以诚待人，获得他人信任。而达成互信也不是靠话术，而是靠真诚，真诚加上任何其他能力都是王炸，但是只有真诚就是烂牌。所以活到老，学到老，提升自己更重要。客户对销售的评价如果是 “这人很靠谱”，那这远比“这人会来事”是更高级的认可。每个销售都希望最终能成为客户的Trusted Advisor and Friend.
• 最终责任人：CSM如果解决不了的客户问题会找销售帮忙决策。但是作为销售 Account Owner，就是责任链的最后一环，再往上没有人替你分担这份责任了。遇到好的老板能帮你出出主意，但一切结果好的坏的都要自己来抗。所以销售的压力最大，需要非常强的抗压能力。去年的时候，客户掉数，可用区故障，产品bug，合作伙伴出问题等所有事情都需要自己来处理。公司不仅给不了什么支持，甚至有些公司流程是来添堵的。这种情况怎么办？极度考验销售的抗压能力，协调能力，资源调动能力，心态管理以及跪的姿势是否优美。但当这一切最终扛过去后，发现这其实挺锻炼人的。
• 业务敏感度：客户的需求很多是通过沟通聊出来的。这就要求销售要有很高的业务敏感度，能看到哪里可能有机会。不仅要对客户的组织和人比较熟悉，对客户所在行业现状，发展趋势，以及对客户的业务模式也要有深入了解，了解他们的业务发展规划，了解他们面临的问题，以及如何通过我们的产品帮助客户解决这些问题。只有全面而深入的认识，才能敏锐的发现拼图上缺失的地方，那个地方就是我们的机会所在。另外现在的互联网行业发展太过迅速，新概念层出不穷。如果对这些前沿趋势不关注，和客户沟通的时候就很被动，会浮于表层，聊了半天对双方都没有收获，浪费了彼此的时间。从今年各家云厂商组织架构调整上看，也能看得出来，以前粗放式的增长已经到顶，大家以后会更加关注和深挖细分的行业市场，这对销售来说也需要有更深的行业见解和认知。

收获和展望

2022年即将过去，经过这段时间的磨砺，对这个工作更加自信且从容了。从年初掉数开始，接着是二季度合作伙伴变动，上半年花费了很大精力稳定了基本盘，并且也成功拿下了新的项目，趟过各种’复杂’的内部流程坑。也逐渐找到了自己的定位，总结了适合自己的方法论和做事情的节奏，不仅基本完成了年初的目标，更重要的是找到了工作里的乐趣。心态上也从为了着急证明自己而焦虑，到享受工作乐趣，也越来越喜欢这份工作和经历。

今年除了工作以外，家里最大的变化是儿子今年小升初，因为疫情导致今年的小升初和往年很不一样。感谢夫人和孩子一直的付出和努力，今年儿子也如愿以偿的升入了自己心仪的十一直升班，开启人生新篇章，祝愿他在新的舞台继续努力奔跑，找到自己的人生意义和乐趣。

9月份趁着疫情放松，去考过了计划已久的摩托车D照。开了好多年车，可是小时候坐在小叔摩托车上走亲戚时，那种风和自由的感觉始终萦绕在心头。作为成年人，除了家庭和事业，也要有自己的爱好，即便身体扛着所有生活的重压，至少灵魂也要偶尔享有片刻自由。希望明年春暖花开的时候能和摩友约起来~

2022年对任何人来说都是艰难的一年，2023年不可能像你想象的那么好，但也不会像你想象的那么糟。人类的脆弱和坚强都超乎自己的想象。有时候我们可能因为几秒的新闻就泪流满面，有时也发现自己咬着牙走了很长的路。有时候因为客户的不理不睬而倍感沮丧，也会为客户一句关怀开心一整天。会为丢了投入巨大精力的项目而难过，也会因为客户的一声‘在吗’ 再次打起精神。人生是一段经历，是一段旅程，只希望每个人都可以坦荡纯良，走在自己风光无限的路上。不要总是困在过去里久久无法释怀。希望每个人都有勇气做自己的春夏秋冬，不需要被他人温暖。

2023年，我们来了！祝愿每个朋友新年胜旧年，平安又健康，欢愉且胜意，万事皆可期！